Portföyünüz satılmıyor olabilir.
Evi gösteriyorsunuz ama teklif çıkmıyor olabilir.
İlan görüntüleniyor ama telefon çalmıyor olabilir.
Alıcı beğeniyor ama karar vermiyor olabilir.
Satıcı fiyatı düşürmüyor ama sizden satış bekliyor olabilir.
Bunların her biri başka bir probleme işaret edebilir.
Nerede kaybettiğinizi görün.
Ne yapacağınızı netleştirin.
Bunlar eğitim başlıkları değil. Danışmanların sahada gerçekten söylediği cümleler.
"15 milyondan 9 milyona indirdim. Hâlâ müşteri yok."
"Portföyüm dört aydır ilanda. Fiyat mı yanlış, pazarlama mı?"
"Satıcı fiyatı düşürmüyor ama benden satış bekliyor."
"Yetki vermem; alıcı bulursan getir."
"Tek yetki vermek istemiyorum. Her emlakçı çalışsın."
"Ben emlakçıya komisyon ödemem."
"Evi gördü, çok beğendi, sonra telefonlara cevap vermedi."
"Üç ev arasında kaldı, karar veremiyor."
"Bugün alırsam yarın fiyat düşerse?"
"Alıcı %20 düşük teklif verdi. Satıcıya bunu nasıl götüreceğim?"
"Satıcı bir kuruş indirmem diyor."
"Başka evlere de bakacağım diyen alıcıyla ne yapılır?"
"İlanımı binlerce kişi görüyor ama telefon çalmıyor."
"Telefon çok geliyor ama gelenlerin hiçbiri gerçek alıcı değil."
"Profesyonel fotoğraf çektirdim, yine de müşteri yok."
"%2 hizmet bedeli çok fazla. Ne yaptın ki?"
Cümle aynı görünse bile, gerçek neden her zaman aynı değildir.
Portföy satılmıyor. → Sorun yalnızca fiyat olmayabilir.
Evi herkes beğeniyor ama teklif çıkmıyor. → Sorun evin kendisi olmayabilir.
İlan görüntüleniyor ama telefon çalmıyor. → Sorun yalnızca reklam olmayabilir.
Alıcı karar vermiyor. → Sorun yalnızca bütçe olmayabilir.
Satıcı fiyatı düşürmüyor. → Sorun yalnızca inat olmayabilir.
Yetki vermiyor. → Sorun yalnızca güven eksikliği olmayabilir.
Belirtiyi çözmeye çalışırsanız
aynı sorun başka biçimde geri gelebilir.Önce nedeni bulun.
Doğru portföyü almak ve doğru şartlarla çalışmak.
İlan fiyatıyla gerçek piyasa arasındaki farkı yönetmek.
Beklentiyi, yetkiyi ve karar sürecini ilerletmek.
Gerçek ihtiyacı, kapasiteyi ve karar eşiğini görmek.
Teklifi yalnız iletmek değil, karara doğru taşımak.
Görünürlükten doğru talebe geçmek.
İlgi gösteren müşterinin kaybolmasına izin vermemek.
Müşterinin karşılaştırmasını ve sonraki adımını netleştirmek.
Danışmanın temel sorusu:
Bu portföyü, alıcıyı, satıcıyı veya işlemi
nasıl ilerleteceğim?
Tek saha problemi. Tek canlı çalışma. Net bir sonraki hamle.
60 Dakika genel bir emlak eğitimi değildir.
Bugün gerçekten yaşadığınız tek bir problemi alırız.
Belirtiyle nedeni ayırırız.
Yanlış varsayımları temizleriz.
Gereken bilgiyi tam ihtiyaç duyulan yerde kullanırız.
Sonra aynı bakışı sizin kendi portföyünüze, alıcınıza, satıcınıza veya işleminize uygularız.
"15 milyondan 9 milyona indirdim.
Hâlâ müşteri yok."
"Evi gösteriyorum.
Herkes beğeniyor.
Teklif çıkmıyor."
"İlanımı binlerce kişi görüyor.
Telefon çalmıyor."
60 dakikanın sonunda hedefimiz size daha fazla bilgi vermek değil.
Şu iki sorunun cevabını netleştirmektir:
Nerede kaybediyorum?
Şimdi ne yapacağım?
Teoriyle değil, yaşadığınız problemle başlarız.
Görünen sorunun arkasındaki olası nedenleri açarız.
Fiyat mı? Hedef alıcı mı? Sunum mu? Takip mi? Karar mı?
Genel bilgi olarak bırakmayız.
Çalışmanın sonunda ne yapacağınız belli olmalıdır.
Çıkış ölçümüz:
'Çok şey öğrendim' değil,
'Ne yapacağımı biliyorum.'
Daha fazla ilan girmek.
Daha fazla arama yapmak.
Daha fazla sosyal medya paylaşmak.
Daha fazla ev göstermek.
Bunların hiçbiri yanlış değildir.
İyi danışman yalnız bilgi vermez.
Müşterinin seçenekleri karşılaştırmasını kolaylaştırır.
Farkı görünür hale getirir.
Tereddüdün nerede olduğunu anlar.
Kararı veya bir sonraki adımı netleştirir.
Satış kapatmak,
müşteriyi sıkıştırmak değildir.Kararı ilerletecek netliği üretmektir.
Bir danışman problemi yalnız satış tekniği değildir.
İçinde piyasa vardır.
Müşteri davranışı vardır.
Karar vardır.
İletişim vardır.
Üretim disiplini vardır.
Bu nedenle bir vakaya tek açıdan bakmıyoruz.
Bir bakış saha, üretim, müşteri ve sonuç tarafını zorlar.
Diğeri insan, öğrenme, davranış ve uygulama tarafını zorlar.
Amacımız daha fazla öneri vermek değil.
Sorunun gerçekten nerede olduğunu daha net görmektir.
Netlik önce gelir.
Hareket sonra.
Satılmayan bir portföy mü?
Karar vermeyen bir alıcı mı?
Fiyatı bırakmayan bir satıcı mı?
Teklife dönüşmeyen gösterimler mi?
Telefon üretmeyen bir ilan mı?
Önce tek problemi doğru açın.
Hilmi Işıkören & Belgin Benek
"Emlak danışmanları ve broker işletmeleri için netlik çalışmaları."
© EMLAK LİDERLERİ