Bir danışman üretmiyorsa bunu tek bir görüşmeyle açabilirsiniz.
Ama ofiste danışmanların çoğu üretmiyorsa, aynı sorunlar tekrar ediyorsa, broker her kararın merkezindeyse, ciro var ama kârlılık yoksa, artık tek bir soruna değil, ofisin çalışma biçimine bakmak gerekir.
Bazen problem kişide değil. İşletmenin çalışma biçimindedir.
"Danışmanım üç aydır işlem yapamıyor."
"Ciro var ama bu ay kâr neden düştü?"
"En iyi danışmanım ayrılmak istiyor."
"Toplantılar sonuç üretmiyor."
Tek bir darboğaz netleştirilebiliyorsa, 60 Dakika doğru başlangıç olabilir.
"Yeni danışmanların çoğu üretime geçemiyor."
"Ofiste satış yapan hep aynı birkaç kişi."
"Danışman sayısı arttıkça kârlılık düşüyor."
"Broker ofiste olmayınca işler yavaşlıyor."
"Her hafta aynı sorunları yeniden konuşuyoruz."
Problem tekrar ediyor ve birden fazla alanı etkiliyorsa, artık tek davranıştan değil çalışma biçiminden söz ediyor olabiliriz.
Tekrarlayan sorun, çoğu zaman daha derin bir nedeni işaret eder.
Danışman sayısı değil, kaç danışmanın düzenli üretim yaptığı.
Kaç kişi geldiği değil, doğru kişinin gelip gelmediği.
Eğitim verilip verilmediği değil, yeni danışmanın sahaya geçip geçmediği.
Danışmanın yalnız kalması değil, neden kalmak istediği.
Ciro değil, işletmede gerçekten ne kaldığı.
Hedef yazılması değil, davranışın takip edilip edilmediği.
Brokerın önemli olması değil, her şeyin brokerı beklemesi.
Toplantıların yapılması değil, tekrar eden davranış üretmesi.
Ofisin gücü kaç danışmanı olduğunda değil, kaç danışmanın sağlıklı bir çalışma biçimi içinde ürettiğinde görünür.
"Danışman yapmıyor."
→ Beklenen davranış gerçekten tanımlı mı?
"Yeni danışman tutunamıyor."
→ İlk 30 günün çalışma standardı var mı?
"Toplantılar sonuç üretmiyor."
→ Toplantıdan sonra neyin takip edildiği belli mi?
"Broker her şeye yetişmeye çalışıyor."
→ Karar ve sorumluluk sınırları belirli mi?
"Ciro büyüyor, kâr büyümüyor."
→ Ekonomik model gerçekten ölçülüyor mu?
İnsanları suçlamadan önce, işletmenin onlardan ne beklediğinin ne kadar açık olduğuna bakarız.
Gerçek problem nerede?
Kim neyi farklı yapmalı?
Bu davranış hangi adımlarla gerçekleşmeli?
"İyi yapılmış" ne demek?
Ne zaman ve hangi sıklıkta tekrar edilmeli?
Çalışıp çalışmadığını nasıl anlayacağız?
Yeni araç eklemek kolaydır. Asıl mesele davranışın, sürecin ve ölçümün birbirine bağlanmasıdır.
Sistem, doküman değil. Tekrar eden doğru davranıştır.
Broker yön verir.
İnsan geliştirir.
Karar alır.
Pazarı okur.
Ama her karar brokerı bekliyorsa, her problem brokerın masasına geliyorsa, broker olmadığında üretim yavaşlıyorsa, işletme hâlâ kişiye bağımlıdır.
Güçlü broker, her işi yapan broker değildir. Ofisin doğru biçimde çalışmasını sağlayan brokerdir.
Hazır sistem paketi dayatmıyoruz.
Her problemi danışman sayısıyla açıklamıyoruz.
Daha fazla toplantıyı çözüm saymıyoruz.
Her davranış problemini motivasyona bağlamıyoruz.
Teknolojiyi tek başına sistem kabul etmiyoruz.
Ofisi brokera daha bağımlı hale getirecek çözümler önermiyoruz.
Kesinleşmemiş sonuçlar vaat etmiyoruz.
Önce teşhis. Sonra gereken kadar değişiklik.
Hilmi Işıkören & Belgin Benek
İki bakış. Tek netlik.
Broker işletmesinde yalnız rakam yoktur. İnsan da vardır.
Yalnız davranış yoktur. Ekonomik sonuç da vardır.
Yalnız eğitim yoktur. Yönetim ve takip de vardır.
Bu nedenle bir ofis problemini tek açıdan okumuyoruz.
Bir bakış işletme, saha, üretim ve sonuç tarafını zorlar.
Diğeri insan, öğrenme, davranış ve uygulama tarafını zorlar.
Amacımız daha fazla fikir üretmek değil. Ofisin gerçekten neye ihtiyacı olduğunu daha net görmektir.
Netlik önce gelir. Değişiklik sonra.
Ofisinizde bugün canınızı en çok yakan sorun ne?
Önce onu görün. Sorunun tek bir darboğaz mı, yoksa ofisin çalışma biçimini ilgilendiren daha derin bir konu mu olduğunu birlikte ayıralım.
60 dakikada nerede kaybettiğinizi görün. Ne yapacağınızı netleştirin.
Hilmi Işıkören & Belgin Benek
Emlak danışmanları ve broker işletmeleri için netlik çalışmaları.
© EMLAK LİDERLERİ